Puchary monotypowe, takie jak Renault Clio Cup, rządzą się swoimi prawami: nie ma tu transmisji w otwartym paśmie telewizyjnym, trybun pękających w szwach ani milionowych zasięgów znanych z Formuły 1 czy WRC. Są za to realne, wysokie koszty przygotowania auta, logistyki i opon, które ktoś musi sfinansować.
Co się dzieje, gdy za budżet młodego kierowcy odpowiada nie tylko zakochany w sporcie rodzic, ale zawodowy analityk i fractional CFO?
Emocje ustępują miejsca kalkulacji, a projekt sponsoringowy zaczyna być prowadzony jak spółka celowa. Zamiast prosić o wsparcie za ekspozycję logotypu na masce, zaczyna się budowanie propozycji wartości opartej na relacjach B2B, networkingu i konkretnych korzyściach podatkowych.
Z mojej rozmowy z Andrzejem Koniukiem – analitykiem biznesowym, managerem zespołu FK Racing i ojcem kierowcy wyścigowego Filipa Koniuka – dowiesz się:
- Z czego realnie składa się budżet w europejskim pucharze markowym: jak wygląda struktura kosztów stałych i zmiennych oraz dlaczego opony wciąż nazywa się w padoku „czarnym złotem”;
- Dlaczego „przychody są opinią, a koszty faktem”: jak negocjować z zagraniczną stajnią wyścigową (i wywalczyć 50% rabatu na obsługę inżynierską);
- Czym zastąpić brak zasięgów telewizyjnych: jak wykorzystać weekend wyścigowy na torze Grand Prix do budowania relacji B2B, wsparcia eksportu i integracji kluczowych pracowników sponsora;
- Jak działa sportowa ulga podatkowa w praktyce: czy polskie firmy potrafią skorzystać z odliczenia 150% kosztów sponsoringu i jak fractional CFO rozmawia o tym z zarządami.
Zapraszam do lektury rozmowy!
Czym wyścigi samochodowe różnią się od rajdów
Tomasz Hadam: Andrzej, zacznijmy od podstaw, bo przeciętny człowiek kojarzy wyścigi samochodowe z Formułą 1 lub WRC, ale zazwyczaj słabo orientuje się w innych klasach rozgrywek. Filip nie jest jednak kierowcą rajdowym, lecz wyścigowym. Czym w praktyce różnią się wyścigi torowe od klasycznych rajdów drogowych?
Andrzej Koniuk: To bardzo ciekawe, że poruszyłeś ten wątek, jeśli pozwolisz to opowiem tylko o trzech różnicach – miejsca, kierowcy i celu. Miejsce – tor – wydzielone miejsce gdzie układ jest znany, można przejść się po nim i nie korzysta z dróg publicznych, z kolei w rajdach jeździ się tam gdzie można, są różne odcinki (drogowe, leśne i inne) – tutaj nie jestem specjalistą. Co za tym idzie – kierowca jest inny – przygotowuje się inaczej, inaczej pracują jego mięśnie, są inne, trochę inaczej jest ubrany. Na torze ścigasz się z innymi, jest walka i kontakt, a w rajdach, nie ma bezpośredniej walki. I to jest właśnie cel – na torze, możesz być szybki, ale inni mogą być bardziej „agresywni”, a w rajdach, walczysz z czasem. Kontaktu nie ma.
Czym dokładnie jest seria Renault Clio Cup, w której Filip rywalizuje, i na czym polega puchar monotypowy? Co takiego jest w tej serii, że zdecydowaliście się na rywalizację w niej?
Renault Clio Cup ma dwie wersje: Bohemia Cup – bliżej nas i europejska wersja. Ta w której bierzemy udział, jest na innych torach, z innymi kierowcami. W skrócie, ścigają się wersja Clio (5) przygotowane do zmagań. Mają slicki, a kierowcy musza mieć licencję na ściganie. Tutaj startują kierowcy którzy albo się uczą, albo jeszcze chcą się ścigać na wysokim poziomie, ale pilnują budżetu.
Jak w praktyce wygląda kalendarz przygotowań i przebieg sezonu? W ilu wyścigach bierzecie udział?
Na początku sezonu mieliśmy nadzieję przejechać całość, czyli 7 wyścigów, przy czym zapisaliśmy się na 5, bo wiąże się to od razu z opłatą za całość sezonu. Tj. połowę musisz wpłacić zaraz na początku.
Jak wygląda sam przebieg standardowego wyścigu? Gdy przyjeżdżacie na tor Grand Prix, jak zorganizowany jest harmonogram – od sesji treningowych, przez kwalifikacje, aż po wyścig główny – i z jakimi wyzwaniami fizycznymi oraz taktycznymi mierzy się Filip w kokpicie?
Dużo z tego co pytasz, jest zaadresowane w ramach bloga, którego prowadzę, czyli „Z dziennika mechanika”, brakło by nam czasu i miejsca w internecie, by to wszystko opisać (śmiech). Wszystko jest bardzo intensywne, dlatego spisuję wszystko na bieżąco by nie zapomnieć. Nawet nie tyle zapomnieć, by inne bardziej intensywne przeżycia nie nadpisały tych „mniej” angażujących. Zapraszam wszystkich czytelników DNA Sponsoringu do lektury (LINK).
Czy wyścigi Clio Cup można gdzieś śledzić na żywo? Jak wygląda kwestia transmisji telewizyjnych, streamingu w internecie i ogólnej widoczności wideo wokół tych zawodów?
Seria ma długą historię i faktycznie kiedyś w telewizji była transmitowana, jeśli się nie mylę, to właśnie Formuła 4 która czasem jest organizowana w ten sam weekend wyścigowy jest transmitowana we Francji. Popularny jest kanał na Youtube, gdzie jest streaming video, przy czym warto wspomnieć, że jest też restreaming – z komentarzem w różnych językach. Deutsch Motorsport Television retransmituje te wyścigi – a wiemy to, bo jakoś tak polubili Filipa i nagrywaliśmy dla nich filmik promujący ich re-transmisje.
Kto właściwie interesuje się takimi pucharami markowymi i jak wygląda baza kibicowska? Czy na trybunach i przed ekranami są to głównie fani motoryzacji i rodziny kierowców, czy pojawia się tam środowisko biznesowe i branża automotive?
Jest spore grono, ciągle powiększającej się grupy ludzi interesujących się tymi zawodami. Dość powiedzieć, że CEO polskiej firmy która jest bardzo aktywna na rynku (500 mln obrotu) i kupuje inne podmioty, startował w tej serii (Clio CUP). Co do trybun, to jest to bardzo różnie. W Nogaro to jest całe święto, przyjeżdża cały region, ponad 30 tys. Osób, by oglądać zmagania weekendowe – w tym Clio Cup. To jest szaleństwo. Przejeżdżasz przez tłum kibiców, ludzie robią zdjęcia, dzień wcześniej jest przejazd przez miasteczko, wychodzą mieszkańcy wiwatują. Niesamowita sprawa. Podobnie było w Paul Ricard i spore zainteresowanie było w Mugello. Wszędzie gdzie nie byliśmy tam kibice bardzo miło przyjmowali zawody. Pojawia się też środowisko biznesowe, wiele spotkań odbywa się na torze, przy czym trzeba to dobrze zorganizować. Sam miałem jedną z rozmów z potencjalnym sponsorem właśnie na torze – przy czym uczciwie dodam, że było to połączenie wideo – i tak robiło wrażenie. Spotkałem przedstawicieli funduszy inwestycyjnych, ale trzeba też powiedzieć, że w lidze „gentleman” jeżdżą poważni biznesmeni, z poważnych firm. A w naszej drużynie jeździł członek rodziny cesarskiej. Poważny Pan, ale bardzo wdzięczny do rozmowy. Dystyngowany.
Jak wyglądała Wasza droga do miejsca, w którym jesteście dzisiaj? Filip przeszedł klasyczną europejską szkołę: juniorski karting w Austrii, starty w pucharach strefy CEZ, aż po światowy finał FIA World Cup w Malezji i profesjonalny simracing. Potem przyszły deszczowe testy w Portugalii, gdzie Filip pojechał o 10 sekund szybciej od bezpośredniego rywala i wywalczył angaż w hiszpańskiej stajni AST Competición. Na jakim etapie rozwoju sportowego jesteście dzisiaj?
Tak, to wszystko prawda. Choć częściowa (śmiech). To znaczy wyczynowego kartingu Filip nie zaznał w wieku juniorskim, tylko od razu w seniorach. Dlaczego o tym wspominam, bo to jest praktycznie niespotykane, by ktoś wszedł bez „przygotowania” wcześniej do seniorskiego kartingu i jak się okazało, żeby odnosił sukcesy. Dwa podia w CEZ i RMCA w ubiegłym sezonie, to spory wyczyn, biorąc pod uwagę zaplecze jakie posiadał. Trzeba być przygotowanym, oprócz planu A i B, trzeba mieć C i D. Dlatego też uczy się w szkole HTL – automotive, został wytypowany do programu Zero Emission Challenge, gdzie budują własny bolid. Odpowiada tam (i buduje) układ kierowniczy. Jest jednym z niewielu kierowców, gdzie interesują go „bebechy” auta i wie jak to wykorzystać i czego się spodziewać na torze. Był teraz na praktykach w Niemczech w znanej firmie automotive, i wysłali go na tor testowy gdzie naprawiał samochody, podłączał czujniki, drukował części, naprawiał, ale niestety nie jechał. Oprócz tego wiadomo: praca nad mentalem, siłą, zwinnością, wytrzymałością.
Ekonomia wyścigów bez mitów
Słyszałem, że w motorsporcie krąży powiedzenie: „jeśli chcesz wyjechać z wyścigów z małą fortuną, musisz wejść w nie z dużą”. Czy to prawda?
A to chyba w każdej działalności gospodarczej tak jest. Tak samo mówią o procesie inwestycyjnym, budowaniu biznesów czy w każdej działalności w której szanse musisz wyrównać pracą, talentem, zaangażowaniem i ponadprzeciętną organizacją zasobów własnych. Tak zdecydowanie trzeba mieć zasoby bądź umieć je „skombinować”, bądź tak zorganizować treningi i starty, byś zapłacił jak najmniej. Czy się da? To powtarzałem od samego początku Filipowi – nie stać nas, byś uczył się na torze. Musimy zorganizować to inaczej. Jak? Nauka, nauka i jeszcze raz nauka. W kartingu to oglądanie podstaw – jak wygląda late apex, ideal corner, jak łączyć zakręty, drukowanie tras i wymyślanie najlepszych kątów, przyjeżdżanie na tor z planem, wyznaczenie celów treningowych itd. Tutaj podobnie, przy czym przygotowanie na kartce ustępuje teraz jeździe w iRacingu.
Na co dzień jesteś analitykiem biznesowym i zewnętrznym dyrektorem finansowym. Jak z perspektywy arkusza kalkulacyjnego wygląda realny, całościowy koszt przejechania pełnego sezonu w Euro Clio Cup – co składa się na koszty stałe, a co na zmienne pojedynczego sezonu?
Koszty stałe, zmienne, pośrednie, bezpośrednie – oj niepotrzebnie chyba dotykamy tego tematu bo mogę „odpłynąć”, musisz mnie zatrzymać (śmiech).
Lubię mawiać, że przychody są opinią, a koszty faktem – zatem porozmawiajmy o faktach.
Zespół chce opłatę startową – za wynajem auta (jeśli nie masz swojego), za mechaników (dwóch), inżynierów, dodatkowo dostajesz też jedzenie, kawę, miejsce w namiocie, wejściówkę, w dobrym zespole dostaniesz też koszulki (normalnie się dodatkowo płaci). Oprócz tego trzeba zapłacić wpisowe na start i ubezpieczenie, do tego dochodzą również opony które nie na darmo nazywamy czarnym złotem. Jeśli jest sucho to slicki oczywiście, a jeśli pada, to trzeba zapłacić za deszczówki. Oprócz tego normalne zużycia typu klocki, czy oleje.
To są pozycje związane z samym startem, oprócz tego jakoś trzeba dojechać/dolecieć, gdzieś się przenocować, proza życia. Dotyczy to zarówno startów jak i treningów. Fajnie byłoby trenować na torze bo jeden dzień treningów to jak 4 weekendowe wyścigi. Dlatego wykorzystujemy każdą jedną szansę do treningów. Dla przykładu, Filip nie był zaznajomiony ze sprzęgłem co widzieliśmy na analizach. W jednym wyścigu wynajęliśmy (bo najczęściej z lotniska trzeba dojechać jakoś na to odludzie gdzie jest tor) cywilną Cliowkę i piłowaliśmy ją na parkingu. Długa prosta i sekwencja – start, stop, jedynka – start kontrolowany, dwójka, trójka, stop. Jedynka, dwójka, trójka stop. Do nudności. Dosłownie. Przynajmniej moich – na fotelu pasażera. Trzeba te koszty – a przecież są jeszcze koszty ogólne prowadzenia klubu – skompensować z przychodami. A te mają różne źródła.
Czy fakt, że podpisaliściee kontrakt ze stajnią AST Competición, oznacza, że zespół dokłada się do jego startów, czy całe finansowanie musisz wziąć na siebie jako ojciec i menedżer?
W motorsporcie jest tak, że każdy płaci. Przy czym jest tutaj zasada św. Mateusza „Kto ma temu będzie dodane, a kto nie ma, to zabiorą mu to co ma”. Czyli w skrócie – jeśli jesteś dobry – to ci dodadzą (w tym wypadku rabatu), czyli będziesz miał taniej. A jak nie umiesz, a chcesz, to dostaniesz zwykłe stawki. Mieliśmy to szczęście, że Filip pokazał kawał umiejętności w Portimao w deszczu, co skłoniło zespół do znacznych ustępstw (harmonogram płatności) a także do samej obniżki opłaty zespołu (rabat 50%). Reasumując, taniej jest. Co nie znaczy, że jest tanio.
Puchar Clio to uznana szkoła wyścigowego rzemiosła, ale w motorsporcie każdy szczebel wyżej oznacza skokowy wzrost wydatków. Czy planujecie taką zmianę? Ile środków potrzeba, by wykonać kolejny krok sportowy – czy to przesiadka do kategorii GT4, markowego pucharu Porsche, czy aut turystycznych TCR? Z jakimi barierami kapitałowymi musi liczyć się kierowca, który chce awansować do wyższej ligi?
Na ten moment chcemy złapać falę. To znaczy wytworzyć i wskoczyć na jakąś falę wznoszącą. Myślę, że jest duża szansa. Nawet rywale na torze szanują pracę Filipa, lubią jego styl jazdy, widzą potencjał. Hej, w Mugello brakowało raptem 1,2 sekundy do lidera, a gdyby nie uślizg na jednym z zakrętów byłby skończył kwalifikacje na P7. Zespół twierdzi, że pod koniec sezonu, byłby gotowy walczyć o podium. Cóż, w tym roku nie dane nam będzie tego doświadczyć, jednak jest to miłe co mówią. Dopracowujemy ofertę sponsorską tak, by zaoferować doświadczenie. Tutaj rolę grają sponsorzy. Ojcowie sukcesu. Trochę jak w tym dowcipie. „Jak w rodzinie nowobogackiej córka wychodziła za mężczyznę niżej uposażonego. Rozmowa ojca z przyszłym mężem: Gdzie będziecie mieszkać? Pyta ojciec. Jak Bóg da, to będzie gdzie, odpowiada narzeczony. A za co będziecie żyć? Jak Bóg da – to będzie za co żyć. Po rozmowie córka pyta ojca – no i jak ten mój przyszły mąż? Na co tata odpowiada – gość jak gość, ale podobało mi się, jak nazywał mnie bogiem (śmiech).”
Oferta sponsorska – jak sprzedać motorsport B2B
Młody kierowca w pucharze markowym nie ma milionowych zasięgów w otwartej telewizji ani codziennych nagłówków w ogólnokrajowych mediach. Czym taki projekt jak FK Racing może realnie konkurować o budżety marketingowe z innymi możliwościami, które oferują większe organizacje sportowe? Gdzie leży unikalna wartość motorsportu dla partnera biznesowego?
To jest bardzo ciekawe pytanie, bo oczywiście piękno leży w „oku patrzącego”. Ja mam pewne bias – więc powiem – tak! To wszystko prawda. Nie mamy milionowych zasięgów w otwartej telewizji, czy codziennych nagłówków. Wszystko co mamy, to mnóstwo zapału, entuzjazmu, energii, pomysłów i wcielamy to wszystko w życie. Biznes i motorosport ma ze sobą wiele wspólnego. O czym mogli przekonać się uczestnicy mojej prelekcji na kongresie dla firm z branży ISP. Zostałem zaproszony na Kongres ISP w Arłamowie, aby opowiedzieć przedsiębiorcom o tym, czego biznes może nauczyć się od motorsportu. Dla mnie był to ważny moment, bo pokazał, że wartość projektu nie kończy się na torze. I nie chodzi o to, jak szybko prowadzisz kable czy sygnał internetu z jaką prędkością biegnie po światłowodzie. Przygotowanie, cel, zarządzanie budżetem, wynik, trening, możliwości, motywacja – to wszystko biznes może czerpać z motorsportu pełnymi garściami. Zrobić coś z niczego? Nauczyć się mechaniki gokarta od zera absolutnego? Wejść oknem tam gdzie wywalają Cię drzwiami? Tego mogą posłuchać nie tylko właściciele biznesu ale też handlowcy czy ogólnie pracownicy każdej firmy!
W Waszych propozycjach współpracy obok ekspozycji logotypu na karoserii pojawiają się świadczenia nietypowe: warsztaty o podejmowaniu decyzji pod presją czasu, prelekcje o przenoszeniu metodologii motorsportu do biznesu, szkolenia z redukcji stresu czy wspólne wyścigi kartingowe dla pracowników. Czy to właśnie te świadczenia relacyjne i HR-owe otwierają dziś drzwi w segmencie B2B?
Wydaje mi się, że tak, świat uwielbia takie historie. Mamy przecież archetyp bohatera wykorzystywany również w biznesie. Kogoś kogo dharma wzywa do działania (pojęcie które poznaliśmy będąc w Malezji na kartingowym World Cup A&D), kogoś kto z początku nawet nie podejrzewa do czego jest zdolny, kogoś kto poznaje w drodze współtowarzyszy, który doświadcza chwili słabości, kto przezwycięża to wszystko i niby wraca do początku, ale zupełnie inny niż wcześniej.
To jest przecież historia każdego z nas, codzienność z którą się mierzymy. Jeden jest powołany by robić najlepsze zegarki na świecie, a ktoś inny by kierować samochód, to ta sama siła pcha do działania.
Czy świadczenia relacyjne są kluczem? Poznam na to pytanie odpowiedź już wkrótce. Jestem pilnym czytelnikiem DNA Sponsoringu i każdy jego aspekt wdrażam w życie. Nasza oferta wartości opiera się na autentytczności i doświadczaniu. Chcesz wziąć swoich handlowców na tor F1 i pokazać im zespołowość? Zapraszamy. Chcesz zabrać kontrahenta na tor i pogadać o możliwościach? Chętnie ugościmy, damy jeść, pokażemy jak analizujemy przejazd. Potrzebujesz zastrzyku energii ale już stacjonarnie – przyjadę i pokażę i przełożę na język biznesu. Chcesz się pobawić z ludźmi na torze gokartowym rentalowym – złóżmy to w czasie i przyjedziemy pokazać co i jak, łącznie z teorią. Możliwości jest mnóstwo a ja staram się kojarzyć kogo tylko mogę. Chciałbym o sobie myśleć, że jestem biznesowo – sponsoringowym linchpinem. Chce ktoś wejść w eksport ale jego ludzie obawiają się „rozmawiać” za granicą? Weź ich tam, daj im pooddychać międzynarodową grupą. Chcesz się uwiarygodnić przed partnerami biznesowymi, że nie myślisz tylko o sobie i myślisz o rynku francuskim, hiszpańskim czy DACH? Pokaż, że tam jesteś. To wszystko dajemy.
Wokół startów Filipa udało się Ci zgromadzić zróżnicowaną grupę firm: od chłodnictwa komercyjnego (Aifo Components), przez IT (Aiset) i telekomunikację (iNet), aż po markę zegarków Błonie. Czym przekonałeś te firmy do wejścia w projekt i jaki zwrot z inwestycji staracie się dla nich budować w trakcie sezonu?
Bardzo się cieszę i dziękuję każdej z tych firm za zaufanie. Nie wymieniłeś jeszcze Hi-Dration czy francuskie.pl – który również pomógł nam w trakcie sezonu, a także wiele osób, które na zrzutce wspomogły nas finansowo. To był jeden z dobrych pomysłów, gdyż udało nam się uzbierać na kombinezon, kask i cały osprzęt właśnie organizując wsparcie poprzez crowd funding. Obiecaliśmy każdemu, kto wpłaci powyżej określonej kwoty, że uwiecznimy na kasku jego imię i nazwisko (bądź inny napis). Odzew był niesamowity bo czytelnicy „z dziennika mechanika” umieszczali imiona swoich dzieci, często to ludzie, których wcześniej nie znałem. To bardzo, bardzo miłe. Czym przekonałem? To jest dobre pytanie, bo teraz na koniec sezonu mam w planach powrót do sponsorów z ankietą, gdzie jednym z pytań jest – właśnie to o powód. Myślę, że to mix wszystkiego. Zwróciłem się do firm gdzie znali jakość mojej pracy. Część z nich hołduje zasadzie, że z dobrymi ludźmi nie mogą wyjść słabe rzeczy (śmiech). Zaryzykowali i myślę, że są zadowoleni, zwłaszcza że działy się też inne rzeczy. Jednym ze sponsorów był producent zegarków, a ktoś potrzebował nagród do konkursu, naturalną koleją rzeczy było skontaktowanie ze sobą tych osób i szukanie rozwiązań. Będąc na torze, szukałem naturalnych „współprac” więc udało mi się porozmawiać o potencjalnym eksporcie urządzeń jednego ze sponsorów na rynki bałkańskie. Reasumując – możliwości naprawdę jest sporo, tylko trzeba być zaangażowanym po dwóch stronach. Wtedy dzieje się magia.
Negocjacje, podatki i bariery mentalne sponsorów
Jak wygląda Wasz proces poszukiwań sponsora? Czy to jest klasyczne 'pukanie do drzwi’ i zimne telefony, czy może budujecie relacje w zupełnie inny sposób? Jak wygląda ta 'kuchnia’ od momentu pomysłu do podpisania kontraktu?
Myślę, że rozczaruję wielu ale najlepszym określeniem jest „krew, pot i łzy”, tzn. zawsze zaczynasz od pomysłu „jak mogę zainteresować pomysłem, inicjatywą”? Na początku sezonu, po testach miałem tydzień na złożenie budżetu na 2026, bo nie miałem tych pieniędzy. Najpierw wymyślałem scenariusz i nie dziwne, że zacząłem od takich najbardziej przyziemnych miejsc. Obdzwoniłem wszystkich dealerów Renault/Dacia, skontaktowałem się ze wszystkimi ubezpieczycielami komunikacyjnymi, wszystkimi firmami leasingowymi, i stopniowo zataczałem kręgi. Inni oglądając wyścig F1 patrzą na walkę, a ja patrzyłem na naklejki sponsorów – kto może? Jaka branża? Gdzie mógłbym uderzyć? Dzień w dzień, telefony, maile. A oprócz tego normalna praca. Tworzenie oferty wartości, poprawianie, rozmowy, telefony. Zostałem zaproszony do ambasady na spotkanie wigilijne i bingo! Spotkałem prezesa Orlenu Austria. Włączyłem hunting mode i znalazłem go za jednym ze stołów, trochę się krygowałem, choć motywem przewodnim był Szopen, to ja go BACH (śmiech).
Cóż, ostatecznie to było świeżo po World Cup Malezji. Brak doświadczenia, brak skrojonej właściwie oferty wartości i odbiłem się jednak w tym roku spróbuję znów.
Najważniejszy jest pomysł. Ja tego pomysłu szukam namiętnie. Chcę tu podziękować za naprawdę wiele słów zachęty. Linkedinowa społeczność zgromadzona wokół „Z dziennika Mechanika” bardzo mi pomogła. Będąc na lotnisku rozmawiałem z członkiem zarządu firmy transportowej, (czytelnik zdm) który nie obiecywał, ale powiedział, że możemy rozmawiać. Inny czytelnik bloga, przedstawił mnie członkowi zarządu firmy produkcyjnej z branży spożywczej, inny firmy finansowej. Naprawdę to mnie zachęciło i zdopingowało do szukania dalej.
Pytałem i pytam każdego. To jest jak sprzedaż. Każdy może kogoś znać, każdy może trop przedstawić. Oprócz tego wiadomo – trzeba było upłynnić auto, sprzedać kartingowe rzeczy, i co tam było wartościowe. No ale to wiadomo. Innymi słowy – pewnie podsumowałbyś mnie, że robię tutaj ABC z Glengary Gleen Ross, ale to tylko tak brzmi, w rzeczywistości jestem bardziej uprzejmy (śmiech).
Gdy siadasz do stołu z potencjalnym sponsorem, gdzie najczęściej pojawia się przysłowiowa „ściana”? Jakie są główne uprzedzenia lub obawy marketerów przed zaangażowaniem się we wsparcie młodzieżowego motorsportu?
Och ściany pojawiają się nie w momencie rozmowy – tylko kiedy właśnie nie mogę rozmawiać osobiście z osobami mającymi wpływ. Bo to wszystko ma sens, jak tego dotkniesz osobiście, czujesz puls, widzisz ogień i wtedy ma to wszystko sens. Bo wiesz, że chcesz tej energii, chcesz by się przeniosła do twojej organizacji, wiesz że jeden impuls może zmienić wszystko. Kiedy ktoś ci o tym opowiada – to nie są emocje, to jest emoji. Pustka, ciąg znaków.
Najczęściej słyszę coś, co zapadło mi w pamięć: „my lubimy motorsport, ale nie lubimy wydawać pieniędzy”. Oczywiście – nikt nie lubi, ja też nie lubię. Dlatego tak bardzo myślę o powodach – dlaczego ktoś miałby powierzyć ciężko zarobione pieniądze właśnie nam? Czy udźwignę obietnicę?
I powiem jedno – nasze przedsięwzięcie po roku w Clio Cup pokazuje coś, co pokazaliśmy w kartingu. Nie trzeba nam wierzyć na słowo. To działa. Jesteśmy, żyjemy działamy, można nas dotknąć.
W rozmowach z przedsiębiorcami mocno akcentujesz mechanizm ulgi sponsoringowej na sport, która pozwala zaliczyć 100% wydatku w koszty i dodatkowo odliczyć 50% od podstawy opodatkowania. Czy polskie zarządy i dyrektorzy finansowi rozumieją ten instrument, czy wciąż musisz występować w roli edukatora i doradcy podatkowego?
Myślę, że jest to potężny argument, ale w całym łańcuchu wartości. Żeby mieć ulgę, trzeba mieć dochód, żeby mieć dochód trzeba być rentownym. A żeby być rentownym trzeba to wiedzieć. Stan świadomości na temat finansów w korpo jest gigantyczny, w MŚP – jest dużo lepiej, ale ciągle jest co robić. Zresztą mój koncept biznesowy był właśnie taki – korporacje mają całe działy finansowo kontrolingowe. Jak mniejsze podmioty mogą nawiązać z nimi „walkę”? Rzucić im rękawice? No właśnie przez fractional CFO, czyli mądre wykorzystanie kompetencji finansowych będących na rynku. I to też właśnie robimy w motorsporcie. Nie sztuką jest zrzucić deszcz dolarów kiedy się je ma. Sęk w tym, żeby te dolary sobie wygospodarować. No i ustalmy – wspominanie o możliwości ulgi – to nie jest doradztwo podatkowe, to jeden z mechanizmów. Catch phrase które działa faktycznie.
Obok rozmów z dużym biznesem uruchomiliście zbiórkę na platformie Zrzutka.pl, gdzie za wsparcie od 400 zł darczyńcy otrzymywali swoje imię, nazwisko lub logo firmy na kasku Filipa. Czy taki mikromecenat to w Waszym przypadku wyłącznie doraźne łatanie budżetu, czy przemyślany sposób na budowanie zaangażowanej społeczności ambasadorów projektu?
To nie było żadne łatanie budżetu, tylko właśnie docenienie siebie nawzajem. Jestem bardzo wdzięczny za każdy like, za każde udostępnienie. Ci ludzie chcieli również zaangażować się finansowo – co mogłem zaoferować to właśnie to, że oni są zawsze z nami podczas zmagań i chcieliśmy to pokazać. Każdy jest ważny, a mówił to już generał Patton w swoim słynnym przemówieniu, o którym wspomniałem w pisanej dawno przez siebie książce, z której dochód również zasilamy starty.
W boksie zakładasz rękawice, asystujesz przy podnośniku i kontrolujesz ciśnienia w kołach, a poza torem układasz arkusze, analizujesz telemetrię i negocjujesz umowy. Jak udaje Ci się pogodzić chłodny profesjonalizm analityka z emocjami ojca stojącego przy barierze? Gdzie można śledzić Wasze wspólne wyścigowe zmagania, żeby być na bieżąco?
Jak udaje ci się godzić te role? To jest dobre pytanie, bo zakłada, że je „godzę” (śmiech). Doba jest krótka, tak jak i życie. Staram się je przeżyć godnie nie tylko dla siebie. Pod jednym z artykułów zdm pojawił się komentarz: „… wszak w życiu chodzi o to, żeby nie tylko chleb jeść, prawda”?
W kartingu było to dla mnie dużo gorsze. Każdy jeden błąd, każda niedokręcona śrubka mściła się po wielokroć, zresztą napisałem o tym w „z dzienniku mechanika” niejeden raz. Stres był niewyobrażalny. Dzisiaj, już mnie tak zespół raczej odseparowuje od samej roboty, mogę sobie tylko raz na jakiś czas coś przykręcić, przenieść, wyczyścić, wypucować, czy poszaleć z podnośnikiem.
Teraz już jest spokojniej, choć pewnie ci co mnie widzieli, jak Filip został zmieciony z toru przez kierowcę obok, pewnie tego nie potwierdzą (śmiech).
Gdyby dziś zadzwonił do Ciebie potencjalny sponsor, co byłbyś w stanie mu realnie zaoferować?
Sponsor nie kupuje miejsca na samochodzie. Sponsor kupuje historię, emocje i dostęp do świata, do którego większość ludzi nigdy nie zajrzy.
Naszym celem nie jest wyłącznie ekspozycja logo podczas wyścigu. Chcemy tworzyć wartościowe treści, opowiadać historie, pokazywać kulisy motorsportu oraz wykorzystywać doświadczenia z toru w biznesie. Dzięki temu partner otrzymuje coś znacznie więcej niż reklamę.
Po pierwsze, otrzymuje autentyczny content. Relacje z wyścigów, zdjęcia, filmy, artykuły i materiały publikowane na Francuskie.pl oraz w mediach społecznościowych pozwalają pokazać markę w naturalnym, angażującym kontekście.
Po drugie, otrzymuje narzędzie do budowania relacji. Motorsport jest doskonałym pretekstem do spotkań z klientami, pracownikami i partnerami biznesowymi. To doświadczenie, które zostaje w pamięci znacznie dłużej niż kolejna reklama czy ulotka.
Po trzecie, otrzymuje historię rozwoju. Od gokarta, przez Clio Cup, aż po kolejne etapy. Partner staje się częścią tej drogi. Może później powiedzieć: „Byliśmy z nimi wtedy, gdy stawiali pierwsze kroki”.
Po czwarte, otrzymuje wiedzę i inspiracje. Coraz częściej okazuje się, że doświadczenia z motorsportu trafiają na konferencje, spotkania biznesowe czy szkolenia. Tak było chociażby podczas mojego wystąpienia na Kongresie ISP w Arłamowie. Sponsor uczestniczy więc nie tylko w projekcie sportowym, ale również w projekcie edukacyjnym i biznesowym.
Najkrócej mówiąc: sponsor nie finansuje naszego ścigania. Sponsor współtworzy projekt, który łączy motorsport, biznes i ludzi.
Zapraszam do lektury pozostałych rozmów z ekspertami!
Błoto, emocje i portfele milenialsów. Jak Runmageddon przestał być sportem, a stał się przygodą.
„Kluby nie mogą oddawać danych sponsorom!”. O pieniądzach w sporcie, komercjalizacji stadionów i monetyzacji o fanach (CZ. 2).
“Rynek nie chce standardowych ofert sponsoringowych!” O pieniądzach w sporcie, komercjalizacji stadionów i monetyzacji danych o fanach (CZ. 1).
